close x

Come sarebbe il mondo (dell’hotellerie) senza… parity rate?

parity-300x190NB. Articolo tradotto e adattato dall’originale, in lingua inglese, “What are the consequences of a world for hotels after rate parity?

Notizia di qualche giorno fa che ha scosso il panorama hotellerie mondiale, è la “crociata” iniziata dal Ministro dell’Economia francese “contro” il sito di booking per hotel Booking.com e, più precisamente, contro l’imposizione della ormai nota parity rate.

L’articolo originale riporta alcune considerazioni di Arthur Waller, PriceMatch, in merito al possibile scenario che potrebbe instaurarsi alla scomparsa della parity rate dal panorama turistico e di prenotazione alberghiera in generale.

Fino ad ora, infatti, la clausola di parity rate – anche nei casi in cui l’albergatore riesca a “circuirla”- ha contribuito a mantenere un panorama di offerte abbastanza cristallino per i consumatori, ed un modus operandi genericamente standardizzato, addirittura semplificato, nelle linee di condotta in merito al pricing di albergatori e partner dei canali di distribuzione online.

L’abdicazione della parity rate potrebbe essere un’ottima opportunità per gli albergatori di riconquistare controllo sulla distribuzione: con la garanzia del migliore (e più basso) prezzo possibile sul proprio sito di prenotazione online, gli hotelier potrebbero finalmente dare ai propri futuri ospiti una ragione più che ovvia per prenotare nella maniera giusta, ovvero direttamente.

D’altro canto, se già la logica di parity rate è attualmente seguita – per non dire gestita –in maniera grossolana e maldestra, le cose potrebbero anche peggiorare:

–          Le OTA hanno una marea di informazioni che gli hoteliers non hanno, o non sono in grado di gestire/comprendere: la “lotta” per la supremazia nella profilazione e targeting dei possibili acquirenti resterebbe in ogni casso impari, ma senza alcuna garanzia di fair play da entrambe le parti

–          Infatti, se gli hotelier potranno correggere il tiro sulle proprie tariffe per andare incontro a nuovi segmenti di domanda emergenti, nulla vieterà più alle OTA di fare lo stesso, ritoccando le percentuali di commissione e perchè no, scatenando una guerra all’ultimo sangue.. anzi all’ultimo sconto.

–          Abbiamo già visto disparità di prezzi e offerte stracciate sulle mobile app di prenotazione o per quelle prenotazioni che vengono automaticamente redirette dai metasearch engine (nel 2013 più di un terzo dei consumatori hanno utilizzato Trivago, Kayak o Google Hotel Finder per trovare e comparare i migliori prezzi): gli hotelier dovranno essere in grado di garantire SEMPRE il miglior prezzo sul proprio sito, e questo comporterà degli investimenti in tempo e risorse.

–          I consumatori non sono più “ciechi, sordi e muti”, ma sono dotati di tecnologie all’avanguardia e un fiuto da segugi quando si tratta di risparmiare, e quindi di effettuare in completa autonomia ricerche e confronti sui migliori prezzi disponibili online, con aggiornamenti in real time.

–          La dinamicità e competitività delle aste online che vengono battute ogni secondo sui metasearch engine, sui social network e su siti come Tripadvisor non fanno che aggiungere difficoltà agli sforzi dell’albergatore di controllare la propria best available rate e “mantenerla in casa”.

–          Le OTA hanno un vantaggio sugli hotel, che sta nella diversità e moltitudine dei servizi che offrono: invece che una sola, possono proporre decine e centinaia di strutture e le più varie accomodations sulla stessa destinazione. La diversità, combinata con i giusti incentivi dati ad esempio da un buon programma di fidelizzazione, potrebbero creare non pochi problemi agli hoteliers.

Ecco quindi qualche buona idea su cui ci si potrebbe preparare, in previsione della “catastrofe/opportunità”:

–          Un cambio nel modello di negoziazione tariffe, che veda anche l’implementazione di una più complessa, ma dinamica e reattiva, strategia di pricing: essere in grado di ottimizzare il gap – e quindi giustificare la differenza di prezzo e il relativo yielding – fra due room type, fra due tariffe e le relative policies o per diverse lunghezze di soggiorno, potrebbe diventare cruciale

–          Sviluppare una strategia di revenue customer-centrica, ovvero basata sulle esigenze del cliente più che su quelle del “mercato” e del mero ROI/guadagno, potrebbe fornire ottimi spunti agli albergatori per fare più caso ai dati sensibili sui propri clienti già in loro possesso, o incoraggiare un rapporto più diretto con i clienti in house, gettando le basi di un rapporto di fiducia che potrebbe tradursi in un miglior customer care ed una migliore fidelizzazione

–          Conoscere esattamente il momento in cui una tariffa va chiusa, aperta, o le vendite vanno limitate su CIASCUN canale (invece che mettere in piedi un modello di feeding a “effetto domino” della stessa tariffa su tutti i canali). Al tempo stesso, conoscere esattamente come ritoccare le tariffe su ciascun canale in base alle percentuali e fee di commissione e, in un mondo ideale, in base persino alle soglie di transazione prenotazioni impostate per ciascun canale

–          Il tutto, studiato a tavolino e implementato in maniera dinamica in modo da massimizzare gli sforzi in base alla domanda e alle altre variabili in gioco e nell’ottica di ottimizzare il Ricavo per Camere Disponibili al netto delle commissioni.

L’articolo conclude con un’ottima frase a effetto: “The game has began. He who can yield last, will yield longest.”

Ce la faranno i nostri hoteliers ad affrontare anche questa sfida?

 

Chi è 

Laureata in comunicazione e nuovi media e con un master in Tourism Management, entrambi conseguiti presso Università IULM di Milano, ha proseguito il proprio percorso lavorativo in ambito revenue, marketing e web marketing, collaborando con prestigiose catene alberghiere e piccoli hotel indipendenti. È oggi consulente di strategie di web marketing e online advertising, social media e community manager, e copywriter creativa per il web.

    Altre informazioni su di lei in :
  • googleplus
  • linkedin
  • pinterest
  • twitter
Condividi questo articolo.Share on Facebook8Tweet about this on TwitterShare on Google+0Share on LinkedIn17

revenue hotel siti mobile hotel sito web hotel0 comments

Leave a Reply