close x

Dai grandi si può imparare a fare Revenue.

revenue-hotel-grandi-catene

Le grandi compagnie alberghiere internazionali non sono nate grandi, ma lo sono diventate, perché sono virtuose, e hanno approfittato delle opportunità che di volta in volta tecniche manageriali e mercato hanno messo a disposizione.

Qualche giorno fa ho prenotato una camera all’Ibis di Milano, zona Repubblica. Aderisco al loro programma fidelity. Prenoto sempre dal loro sito on line o dalla loro app.

Dopo aver effettuato la ricerca, l’unica camera e tariffa disponibile era una stanza grande a un prezzo più alto dell’abituale in camera standard. Non ho accettato immediatamente, perché la proposta era un pò fuori dal mio budget usuale.

Quindi ho continuato la ricerca su booking.com, selezionando gli hotels nella stessa zona, e con caratteristiche simili. Tutti erano leggermente al di sopra della tariffa IBIS. Visto che non c’erano tariffe migliori, sono tornato nel portale Accor e ho prenotato la camera grande alla tariffa un pò fuori budget, ma più conveniente rispetto a quel competitive set.

Al check-in in hotel era esposta una tariffa più bassa di quella disponibile on line, e acquistata. Alla richiesta di chiarimenti, mi è stato detto che: alcune camere standard si erano liberate e che se lo desideravo potevano cambiarmi tipo di camera e tariffa, ma che la camera che avevo scelto era molto bella…così ho scelto di pagare di più per una sistemazione migliore.

Cosa insegna questa esperienza personale vista con gli occhi di chi ogni giorno si confronta con il mercato e con le strategie di revenue?

1.  la tariffa on line diretta era la più alta possibile e comunque in parity rate;
2.  la tariffa on line teneva conto delle tariffe praticate dai competitors e si collocava appena sotto, con un prodotto migliore;
3.  al check in si offriva con trasparenza anche una tariffa più bassa, senza essersi deprezzati on line verso il mercato;
4.  la strategia di revenue on line era meno aggressiva di quella sul walk-in e sulle prenotazioni off-line, perché i competitors on line pubblicavano prezzi più alti;
5.  la strategia di revenue in generale teneva conto di tutti i fattori e delle variabili per ottimizzare il rapporto prezzo prodotto, lavorando con molta attenzione sul competive set e sulla sua strategia di revenue on line.

Dall’altro il programma fidelity mi ha permesso di avere una tariffa più vantaggiosa sulla prenotazione diretta on line, senza che IBIS rischiasse che acquistassi su booking.com, con un piccolo sconto o l’up grade del breakfast incluso.

La grande Compagnia francese mi ha insegnato molto, su come applicare semplici tecniche di revenue alla portata di tutti, e eliminare il rischio che competitors e OLTA acquisissero un cliente abituale.

Giorgio Zavatti

 

Chi è 

Condividi questo articolo.Share on Facebook10Tweet about this on TwitterShare on Google+0Share on LinkedIn0

revenue hotel0 comments

Leave a Reply