close x

Diversamente intermediati: cambiamo registro costruiamo ponti proficui

disintermediare-hotel- 300x190

Diversamente intermediati: mi sarebbe piaciuto averlo inventato io il termine, invece è di un simpatico collega, ma dentro ci ritrovo tutte le ragioni per credere ancora nella  buona intermediazione, e la formula magica per la felicità dell’albergatore.

Eppure, quando si parla di intermediazione, all’albergatore viene l’orticaria.
Per Natale, molti colleghi vorrebbero vedere il CEO di Booking agonizzante assieme al suo staff, quello stesso CEO che la scorsa settimana dall’alto del palco del BTO tuonava: “multi lingua e multi-device”, quando ricordava le numerose prove cui Booking sottopone partner e clienti per capire quale sia il vero percorso degli utenti in fase di prenotazione.
“Ma cosa dice mai questo CEO?  Che per vendere ci vuole strategia e tecnologia?
Sarà per questo che booking ci chiede il 18% di commissioni? Spenderanno mica tutti questi soldi per fare siti in 64 lingue, attività di mail marketing customer oriented, siti mobile e responsive, app, e PPC (pay per click) e una marea di altre diavolerie tecnologiche??? Spendaccioni!” pensa intanto l’albergatore, squotendo il capo affranto.

Tutte quelle cose, del resto, Booking.com le fa con i MIEI soldi, pensa. Ma a me cosa ne viene? “solo” qualche prenotazione, solo commissioni da pagare che ogni volta che vedo arrivare l’invoice l’ulcera grida vendetta.

La realtà è che l’intermediazione è un costo di distribuzione, un costo necessario che affrontano tutte le aziende (in qualunque settore merceologico): si tratta del famoso “market brige” il ponte di collegamento necessario e irremovibile tra chi produce e chi vende. Un passaggio indispensabile nella catena produzione-distribuzione di qualsiasi prodotto o servizio: c’è chi lo produce, lo fa, e c’è chi lo vende. In mezzo, c’è  chi lo trasferisce da chi lo fa a chi lo vende, c’è poco da girarci intorno.

La Barilla non si sognerebbe mai di aprire un negozio Barilla sotto lo stabilimento, e costringere i propri clienti a comprare solo li, per evitare i costi di distribuzione: distribuisce i suoi prodotti su diversi distributori che vendono prodotti aggregati. In questo modo chi compra la pasta compra anche i pomodori, la cipolla, l’olio e il parmigiano da grattarci sopra. L’economia se ne avvantaggia e siamo tutti felici: chi produce, chi vende, chi mangia.

E allora perché noi albergatori dovremmo escludere Expedia dai nostri canali distributori? Quel 22% che diamo ad Expedia serve per migliorare costantemente la piattaforma nell’ottica di vendere servizi aggregati a viaggiatori che del solo albergo forse non saprebbero che farsene, a quei viaggiatori che vogliono “la pappa pronta” e il pacchetto all inclusive comprensivo di albergo, trattamento, volo, transfer e noleggio auto e magari già che ci siamo un buono per una giornata alla SPA.
E non dimentichiamo che quei 18% e 22% servono anche a raggiungere mercati nuovi e complessi come quelli del famigerato BRIC, la gallina dalle uova d’oro che a tutti fa gola spennare, ma che richiede grandi risorse economiche e di marketing che difficilmente il singolo albergatore può affrontare: e allora perché non avvalerci della intermediazione di operatori che invece ne conoscono le dinamiche e tutte le difficoltà, e sono pronti, anzi ansiosi di investire il loro (e nostro) denaro, per guadagnarci tutti?

Si, i “nostri” soldi versati in forma di percentuale di commissione servono a non costringerci a caricare online una versione in indiano o in portoghese del nostro sito web (con tutti i costi che ne deriverebbero sia di creazione che di manutenzione).

Si, quei soldi ci aiutano anche a evitare di investire in SEO e posizionamento su ciascun motore di ricerca locale esistente su questo pianeta, e sul mercato in cui vogliamo far breccia.

Si, quei soldi dopotutto sono una piccola parte di quella enormità che dovremmo spendere e invece risparmiamo: allora perché mai la mediazione delle OTA  viene vissuta come sopruso, e le varie Expedia, Booking e compagnia bella come il male incarnato e inviato sulla terra per rovinarci il sonno e le giornate?

La vera intermediazione è quella utile a produrre fatturato su quei mercati che non ci sono cosi familiari e dove i nostri venditori e le nostre risorse non arrivano.

Essere diversamente intermediati significa sopratutto avere una buona politica di trade marketing e un buon mix di distributori partendo da un pricing comune e segmentando in maniera intelligente sul mercato e sulla clientela.

Cari albergatori, l’intermediazione non è un male, se ben gestita, ma un’opportunità da coltivare e poi cogliere.

Chi è 

Condividi questo articolo.Share on Facebook0Tweet about this on TwitterShare on Google+0Share on LinkedIn1

ecommerce revenue hotel tecnologie0 comments

Leave a Reply