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Stesso hotel, stessa piscina…

“Stesso hotel, stessa piscina, ma due prezzi diversi non farti prendere in giro…” comincia così lo spot di un noto metamotore di ricerca che in questi giorni, di scelte per le vacanze, passa in televisione e, nel guardarlo con gli occhi di un normale consumatore, penso che gli albergatori ci “provano” a prendermi in giro.

Ma non sono un normale consumatore non riesco a trattenere il fastidio di vedere bistrattata una categoria, quella degli albergatori, che sebbene abbiano molti difetti è fatta anche da grandi professionisti. Mi chiedo come siamo arrivati fino a questo punto, dove abbiamo smarrito la strada per comportarci in modo corretto? Si perché lo spot è cattivo ma spesso veritiero. Non è infrequente vedere la stessa struttura vendersi in modo diverso su portali e distributori che hanno costi distributivi differenti, e il mancato rispetto della parity rate diventa, per certa gente il grimaldello per aprire il portafogli del consumatore e penalizzare un intero settore.

Mi occupo di distribuzione da troppi anni per fingere di non sapere che da qualche tempo la distribuzione stessa di fatto non è che una delle grandi funzioni del marketing, si è trasformata assieme ad una pessima interpretazione del revenue nel peggiore dei nostri concorrenti, lasciando il fianco scoperto e attaccabile da tutte le OTA che invece sulla fiducia hanno costruito negli anni una “relazione” con la “nostra” clientela.

Per molti, non rispettare la parity è diventato l’unico modo per proporre prezzi diversi, scaricando sul consumatore finale un costo distributivo che dovrebbe essere parte dei costi aziendali. Ci sono state aziende che sul “prezzo finale garantito” hanno fatto la loro migliore politica tariffaria, Best Western da sempre “garantisce” il cliente sulla tariffa e si impegna a far rispettare quel prezzo minimo a qualunque costo. La correttezza paga e il consumatore si affeziona.
Forse dopo tante astruse ricette la vera strategia per disintermediare è proprio questa.

Un alternativa ai prezzi pazzi?

  • – Scegliere i format distributivi adeguati alla propria clientela
  • – Offrire ai propri clienti offerte segmentate e arricchite di valore
  • – Sviluppare sul proprio web site strategie di vendita del territorio e non solo della camera
  • – Attivare una strategia di comunicazione (on line e off line) per rafforzare il proprio brand
  • – Scegliere di essere trasparenti, per garantire clienti nei loro acquisti

Se non altro questo significherà per i grandi player trovare strategie di vendita che puntino sulle loro capacità e non sulle nostre mancanze.

Tina Ingaldi

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