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Wiki-Revenue

Piccolo dizionario del Revenue Management

ARR – Average Room Rate: prezzo medio di vendita della camera

BAR – Best Available Rate: Miglior Tariffa Disponibile, si riferisce alle forme di gfaranzia verso il cliente al quale si assicura la miglior tariffa disponibile.

BEP – Break Even Price: Prezzo di Pareggio. E’ il prezzo medio teorico che, applicato al numero di camere previsto da budget copre i costi fissi ed i costi variabili.

BOB – Business On the book – Le prenotazioni inserite alla data nel sistema gestionale della struttura ricettiva

Booking Engine – Il sistema di prenotazione on line che permette di ricevere prenotazioni direttamente dal proprio sito. .

Brand Reputation -L’insieme delle recensioni che vedono protagonista la struttura ricettiva sui vari canali di prenotazione alberghiera e sui social network di riferimento del settore (Booking.com, Tripadvisor, Trivago, ecc.). Un’attenta analisi della brand reputation, ed in particolare dei commenti negativi, permette all’albergatore di affinare e migliorare il livello del servizio verso l’ospite

Channel Manager Applicazione che permette di sincronizzare e tenere sempre allineati i vari portali di prenotazione in termini di disponibilità e tariffe. L’applicazione-pioniere di questo genere è stata l’americana Rate Tiger, nata agli inizi degli anni 2000. Oggi esistono centinaia di applicazioni più o meno versatili e costose, ma in generale è uno strumento indispensabile per differenziare l’offerta online e non tradire il principio della Parity Rate (vedi).

COSTPAR – Acronimo di “Cost per Available Room”, è l’esatto contrario di REVPAR. E’ l’indice che permette di stabilire il costo medio di una camera, a prescindere dalla sua occupazione. Si ottiene dividendo il totale dei costi per il numero delle camere. Il risultato finale è utile per individuare il limite tariffario minimo da proporre in sede di vendita.

Parity Rate – Principio che regola la convivenza di una struttura alberghiera all’interno dei vari portali di prenotazione diretta. Non è possibile privilegiare un portale dando una tariffa migliore, ma tutti devono avere pari condizioni e pari tariffe. Il mancato rispetto di questa regola fondamentale può portare a penalizzazioni e, nei casi più gravi, all’espulsione dal portale in questione.

Revenue Management – si intende il sistema di gestione delle capacità disponibili che ha come obiettivo la massimizzazione e l’ottomizzazione del volume d’affari. La tecnica di vendita che ne deriva consente di modificare i ricavi per unità sulla base del reale andamento della domanda realizzando i maggiori ricavi ed il più alto tasso di vendite possibile in ogni periodo dell’anno.

REVPAR – Revenue per Available Room: L’indice che permette di stabilire il valore di mercato della camera d’albergo durante i vari periodi dell’anno. Si ottiene dividendo il fatturato totale per il numero delle camere disponibili, sia occupate che libere prendendo in onsiderazione i ricavi relativi alla vendita della camera ed escludendo qualsiasi alrta forma di ricavo come ad esempio la ristorazione, le sale meeting, ecc.. L’indice può essere calcolato ad intervalli giornalieri, settimanali, mensili ed annuali. E’ il parametro di riferimento per individuare la migliore gestione tariffaria in funzione al mercato di riferimento.

UP Grading – tecnica di vendita nella quale si concedono servizi di valore superiore al prezzo pagato al fine di fidelizzare il cliente

UP Selling – tecnica di vendita nella quale si cerca di nvogliare il clientae ad acquistare servizi di prezzo più elevato o più servizi rispetto a quelli inizialmente richiesti.

WEB advertising – attività pubblicitaria svolta su internet per attrarre navigatori verso il proprio sito internet. avviene generalmente tramite banner o ling a pagamento pubblicati su altri siti o sui motori di ricerca

WEB reputation – permette di  misurare il valore della reputazione on line della struttura ricettiva mediante il monitoraggio quotidiano di migliaia di fonti web (siti internet, blog, social network, ecc…)

 

Actual    •    Actual revenue results (occupancy and average rate included)
Ask for Rate    •    You sell this rate only after the caller asks for it
Average Rate    •    Room Revenue ÷ Rooms Sold
Average Length of Stay    •   Durata media del soggiorno • media calcolata per tutti gli ospiti soggiorni in hotel
Base    •    Fixed rate and contracted business such as government, preferred corporate, consortia etc. This is generally lower rated business a hotel would accept to help reach the goal of 100% occupancy.
Blocking    •    Reserving a particular room type or room number for a guest
Close-Outs    •    You can completely close your hotel to accepting reservations for any date(s)
Closed to Arrivals    • (CTA) A restrictor that stops guests from arriving at your hotel on a specified date
Confidential Rate    •    You don’t tell the guest their rate. This usually involves tour rates or special package rates
Definite    •    Group room contract that has been signed or
•    Rooms are guaranteed for arrival or until cut-off date
Demand    •    The desire for a commodity together with the ability to pay for it
Denial    •    Rejected business
Duration Controls    •    Restrictors such as: time constraints; no one night arrival; or minimum length of stay
Elasticity    •    a measure of sensitivity of demand for goods or services to changes in price or other marketing variables such as advertising
Fenced Rates    •    sono uno strumento di vendita che fornisce una serie di opzioni per l’ospite. Gli ospiti non sono costretti ad accettare queste restrizioni, ma la tariffa è determinato da quale (se del caso) recinzioni che accettano. Esempi di opzioni su tassi recintate comprendono le prenotazioni non rimborsabili e non annullabile, prenotazioni di acquisto avanzate, e soggiornano in un fine settimana.
Forecast    •    Expected revenue results based on analysis, (occupancy and average rate included)
Guarantees    •    You may require advance deposits, credit card deposits or credit card guarantees
GSI    •    Guest Satisfaction Index
Incremental Revenue    •    Revenue above and beyond what was originally budgeted
Inventory    •    You can control what type of rooms and how many rooms you make available to a particular market segment. Caution: Travellers are smart and many will call both your hotel and the CRS. If the traveller discovers that she can get the room she wants from your hotel but not the CRS, it damages your credibility
IT Reservations    •    Individual traveller
Lead Time To Book    •    The time difference between the reservation booking date and the date of arrival
Market Segment    •    Group of guests with similar traits and purchasing habits. For example, corporate, seniors, government, etc
Minimum Length of Stay    •    (MLOS) A restrictor that allows you to accept reservations only from guests staying a minimum number of nights specified by you.
No Show    •    Guests who have guaranteed reservations, do not cancel and do not arrive at the hotel on the reserved date of arrival
Occupancy %    •    Rooms Sold ÷ Rooms Available
Overbooking    •    Practice in revenue management where more reservations are taken than rooms available
Pace    •    The speed at which rooms in a market segment are reserved (pick-up)
Perishable Hotel Room    •    Can’t be put on the shelf and sold tomorrow
Pick-up    •    Typically refers to group blocks. The number of reservations that are made and deducted from the group block
Regrets    •    Reservation calls that do not result in a completed reservation and are logged
Revenue Management    •    The practice of maximizing profits from the sale of perishable assets by controlling price and inventory and improving service
RevManager    •    Management position responsible for maximizing hotel revenue and profits
Revpar    •    Revenue per available room
•    room revenue ÷ available rooms
•    occupancy %  x average rate ÷ 100
R. O. I.    •  Return on Investment
Room Revenue    •    Rooms sold x average rate
Sell Directed Rate    •  The rate you sell first to the caller
Sell Through    •    This restriction allows you to put an exception on dates you have completely closed out. Any time you apply a Close-out to a date, a Sell Through (if you have set one) will automatically activate.
The Sell Through feature consists of 2 numbers. The first is the number of rooms you want the CRS to sell through the closed-out date and the second is the minimum number of nights you will accept.
Example: If you set your Sell Through at 10/5, it means that the CRS will sell 10 rooms through your close- out date for guests staying a minimum of 5 nights
Stay Pattern    •    The days (or pattern) that guests typically follow when staying at a particular hotel. Usually varies by market segment
Supply    •    The amount of a commodity available at a given price
Tentative    •    Reservations that are not guaranteed, but holding space until final decision is made
Walk-in    •    Guest who arrives at the hotel desiring a room and does not have a reservation

Wash    •    Difference between group block and what we expect they will actually pick up

Yield Management    •    The practice of maximizing profits from the sale of perishable assets by controlling price and inventory and improving service